1. עזרה במימון ומתן הלוואות בערבות מדינה לעסקים הקטנים.
2. ייעוץ עסקי לעסקים קטנים – במסגרת פרוייקט חונכות עסקית.
3. סיוע למגזרים, לעסקים בתקופת משברים בטחוניים.

במציאות העסקים הקטנים אינם מקבלים סיוע במימון, נאלצים לעבור וועדות מפרכות, לעמוד בסדרת תנאים בלתי אפשריים כדי לקבל הלוואה. בסיום התהליך נמצאים כמי שאינם מתאימים לקבל הלוואת מדינה מפאת מצבם הכלכלי. 

באשר לייעוץ עסקי לעסקים קטנים, קיים פרוייקט, קיים תקציב, אך מידי שנתיים נעשית רפורמה יקרה מאוד, כל תהליך החונכות העסקית נבחן מחדש, נבחרות חברות חדשות לניהול הפרוייקט, מבוטלים מאגרי יועצים לעסקים קטנים, ונבנים מאגרים חדשים. למעשה, התקציב ישנו, אך אינו מנוצל. ואין תהליך ממשלתי לייעוץ לעסקים קטנים.

חשיבות הייעוץ העסקי לעסקים קטנים

מידי שנה נפתחים כ 45,000 עסקים קטנים, 90% מהם ייסגרו תוך 5 שנים. נתון זה מעיד על מוטיבציה והעזה של רבים לפתוח עסק קטן, אך במקביל על כשל חמור בתהליך . ועל המדינה לבחון את מקורו של הכשל.
מרבית בעלי העסקים הקטנים , מומחים בתחומם: הקונדיטור, האיסטלטור, המכונאי, הנגר, האומן . כולם אינם שכירים , אלא בעלי מקצוע שהחליטו להקים עסק קטן משלהם, הם מאמינים ביכולתם להעניק שרותים מקצועיים לאחרים במידת הצורך וגם להעסיק עובדים. אך אין להם כל הבנה בתהליך ניהול העסק, חוקי המס, תהליך פתיחת עסק, ניהול כספי, הנתנהלות כספית מול ספקים ולקוחות, תמחור מקצועי ועוד כהנה נושאים המהווים את הבסיס להצלחת העסק.
אותם 90% מהעסקים הקטנים הנסגרים תוך 5 שנים, עוברים ייסורים. תהליך הסגירה הוא מכאיב מאוד, בעל העסק הקטן נאלץ לעמוד מול עורכי הדין של המערכת הבנקאית , ספקים הדורשים את כספם, לקוחות ששילמו ולא קיבלו את המוצר. מערכת ההוצאה לפועל, והקשה מכל מוסדות המדינה , מע"מ, ביטוח לאומי, ומס הכנסה. כולם דורשים את הנתח שלהם מהעסק שזה עתה נסגר.
אם כל בעל עסק קטן היה מפנים את הידיעה כי ההסתברות שיאלץ לסגור את העסק היא 90% , ייתכן שהיה נוהג נכון בשלב פתיחת העסק, ובמהלך מחזור חיי העסק.
רבים מבעלי העסקים כיום מבינים את חשיבות הייעוץ העסקי לעסקים קטנים, ומקפידים ללמוד את נושאי הייסוד בפתיחת עסק ובניהול שוטף. יש הפונים למרכזי "מעוף" מה שהיה פעם מט"י ומבקשים ליווי וייעוץ עסקי לעסקים קטנים באמצעות חונך או יועץ עסקי המלווה את העסק בשלביו הראשונים. מאחר ומסגרת ההקצבה לייעוץ לעסקים קטנים היא של עד 20 שעות ייעוץ לעסק מתחיל, הרי שניתן להתמקד במספר נושאים מצומצם:

1. בחינת המוצר / השרות . תמחור.
2. בחינת השיווק
3. ספקים , לקוחות , מוסדות .
4. תהליכי עבודה, הזמנות, הצעות מחיר, וכד'.

נושאים רבים נשארים ללא מענה, והעסק הקטן נאלץ להתמודד מול שוק תחרותי, מערכת בנקאית קשוחה, מוסדות מדינה הקונסים את בעל העסק הקטן על כל איחור בתשלום למוסדות.
הייעוץ העסקי לעסקים קטנים הוא אחד הבסיסים להצלחת העסק הקטן. מכאן, שהצמדת יועץ עסקי הינה בעלת משמעות מכרעת לשרידות העסק הקטן. היועץ העסקי ילווה את בעל העסק בכל התהליכים אותם הוא עובר בראשית דרכו.
עסק פעיל חייב להתמודד עם סידרה של נושאים באופן מקצועי כדי לשרוד ולמצב את עצמו בשוק בו הוא פועל.

1. קביעת האסטרטגיה של העסק – מה המטרה, לאן חותרים, ...
2. מיתוג – בו יבודל העסק החדש, ייקבע לו שם, לוגו, אתר, ואמצעי פרסום אחרים.
3. המוצר / השרות – להגדיר את רמת השרות ללקוחות, איכות המוצר, - תמחור מקצועי.
4. בנקים – מיסוד תקשורת מול הבנקים, אשראים, אובליגו, בטחונות וכד'.
5. תכנון פיננסי של העסק, הלוקח בחשבון את ימי אשראי, וצרכי האשראי, מימון ,
6. ניהול תזרים מזומנים מהרגע הראשון.
7. הגדרת תהליכי עבודה, תפקידים, וסמכויות בתוך העסק הקטן.
8. שיווק – איך ייעשו השיווק והמכירה, שיווק איטרנטי, שימור לקוחות...

הקשר בין היועץ העסקי לבעל העסק הקטן

היועץ העסקי משמש בעבור בעל העסק כשותף ופרטנר, היועץ העסקי יהיה שותף בכל התהליכים המתרחשים בחברה : קשר עם הבנק, תמחור מוצרים, הצעות מחיר, סיוע וליווי תהליך המיתוג, התמודדות וייצוג העסק מול ספקים ולקוחות במקרים של כשל. קליטת עובדים וכד' .

היועץ העסקי משמש כיועץ, אין בעל העסק חייב לקבל את עיצותיו. אך בסביבה של אימון , דיאלוג ושותפות בעשיה שי כדי להגדיל את סיכויי השרידות של העסק. השיח בשנים הראשונות הוא במונחים של שרידות. קשה לראות עסק קטן וחדש כמי שפרץ והגיע לייציבות בשנים הראשונות. תהליך המיצוב בשוק הוא איטי וטבעי שכך יהיה. הבעיה בארץ היא שבעל עסק קטן פועל בסביבת מחזורים כספיים גבוהים מאלה שהורגל להם טרם הוכרז כבעל עסק . במקרים רבים יבצע מכירות, ייצור פדיון, כשהתשלום לספקים הינו מאוחר יותר, מה שייצר עודף זמני בקופת העסק. בעלי עסקים רבים נוטים להשתמש בכספים המיועדים לתשלום לספקים מחוסר הבנת התהליך הפיננסי בעסק. יתרה מזו, בתחילת מחזור חיי העסק נוטים בעלי עסקים לבצע עסקאות במזומן ללא הפקת חשבונית. הפדיון בעבור עסקאות אלו מוצא מהמחזור, אך חסר במחזור הכספי. אי הבנה של תהליך הניהול הכספי היא אחת הסיבות העיקריות לכשל עסקי והצטרפות מהירה ל 90% מהעסקים הסוגרים את שעריהם בשנים הראשונות לפעילותם.

היועץ העסקי המלווה את העסק הקטן הוא המדריך והשומר על רציפות הפעלת העסק. מאחר והיועץ העסקי אינו שולט על כל עסקה המתבצעת בעסק , ייתכן שלא תהיה לו שליטה מוחלטת על הנעשה עם התקבולים והתשלומים. כך נותר תחום המבוסס על אמון בין היועץ העסקי לבעל העסק המחייב שקיפות מלאה. במרבית המקרים בעלי העסקים הקטנים נוטים לנצל תחום אפור זה בתקשורת עם היועץ. כך עלול היועץ העסקי למצוא עצמו ללא רזרבות תזרימיות בקופת העסק.
רמת התקשורת בין היועץ העסקי לבעל העסק - במקרים רבים בעל העסק הקטן פועל בעצמאות מוחלטת, נפגש עם היועץ מידי שבוע תוך דיון בנושאים מרכזיים וגיבוש תוכניות בלבד.

בעל העסק פועל כיישות עצמאית לחלוטין, אינו משתף את היועץ בלבטיו, מקבל החלטות באופן עצמאי מבלי לשתף את ה"שותף" העומד לרשותו. בפורמט כזה של מערכת יחסים אין שליטה ליועץ על תהליך הייעוץ. המטרה העיקרית היא ל"חנך" את בעל העסק לתהליך של שיתוף היועץ בהחלטות. יש בכך כדי להקשות על בעל העסק את תהליך הניהול באשר הוא נדרש לשתף את היועץ בפעילות השוטפת. יש למצוא את דרך הביניים בה בעל העסק יפעל במסגרת של גמישות וחופש בביצוע הפעילות השוטפת תוך התייעצות עם ה"שותף" .

מחזור חיי הייעוץ העסקי לעסקים קטנים

כשלב ראשון נוצרים ייחסי אמון בין בעל העסק ליועץ העסקי , ככל שלא תיווצר פתיחות, כן הבסיס לייעוץ יהיה קצר טווח ולא יניב פירות, שהרי מידע רב יחסר ליועץ ובהעדר מידע אין כל אפשרות לייצר ולהוביל תוכנית עסקית. משנוצרו יחסי אמון בעל העסק יהיה פתוח יותר וישתף את היועץ במידע הרלוונטי.
כשלב שני נעשה איסוף מידע מאסיבי . דוחות כספיים, דוחות בנקאיים, ראיון עובדים, לימוד תהליכים, בסיום איסוף המידע היועץ ינתח את נתוני העסק ויציג בפני הבעלים את מצב העסק.
קביעת יעדים – ייקבעו ייעדים מידיים וארוכי טווח, הן בתחום המכירות, מחזורי פעילות, יעדי תפעול.
קשר עם הגורמים הפיננסיים - בנקים, ספקים, וייצוב המצב הפיננסי.
תחילת פעילות שוטפת – ארוכת טווח. המבוססת על פגישות שבועיות בה נבחנים התהליכים , הייעדים , ההישגים, הכשלים.
סיום תהליך הייעוץ - ייתכן תהליך ייעוץ הנפרס על מספר שנים, או החלטה של בעל העסק כי "מיצא" והבין את כללי הניהול הנכון מה שיביא להחלטה על הפסקת תהליך הייעוץ. במקרים רבים התהליך מסתיים לאחר מספר חודשים מסיבות שונות: קושי לשלם על הייעוץ, תקשורת לקויה בין יועץ לבעל העסק, כישלון של היועץ.

עזרה לעסקים קטנים במסגרת הקרן להלוואות בערבות מדינה

הצורך במימון נוסף יכול לנבוע מסיבות שונות:
1. צורך בהון חוזר לעסק קטן הנדרש לממן את לקוחותיו בהפרש בין קבלת תשלום עבור המכירות לבין התשלום לספקים עבור קנית סחורות ושרותים.
2. צורך בהשקעה לפיתוח העסק, שידרוג, קניית מכונות, מיתוג או כל הוצאה חריגה שנועדה לייצר הכנסה לעסק.
3. סגירת הפסדים – במרבית המקרים עסקים מייצרים הפסדים מצטברים אותם יש צורך לסגור מבלי להביא הון פרטי.
במרבית המקרים בהם עסק קטן מבקש הלוואה הוא נדרש לספק נתוני בנק ופעילות. הנתונים בד"כ מראים הפסד ומצב תזרימי לא ייציב. מה שאינו מאפשר לוועדות השונות לאשר הלוואות לעסקים אלה. האישור הוא לעסקים יציבים אך לא לעסק בקשיים.
יתרה מזו, ההגדרה ערבות מדינה היא מטעה, אין המדינה ערבה לחוב, ובמקרה של העדר יכולת פרעון ההלוואות, נתבע החייב באופן אישי לפרוע את החוב.

הייעוץ העסקי לעסקים קטנים קטנים מחייב העמדת תוכנית לשלושת הנושאים הבאים:

- יעוץ ארגוני לעסקים קטנים
- יעוץ פיננסי לעסקים קטנים
- יעוץ תפעולי לעסקים קטנים

עסקים קטנים רואים את הפעילות שלהם במונחים מצומצמים. לקנות , למכור , להרוויח או להפסיד. אך במקביל, יש כיום בעלי עסקים רבים היודעים לפלח את פעילות העסק לתחומי הייסוד הקיימים בכל עסק. הפילוח לשלוש התחומים הנ"ל הוא רלוונטי בעיקר לעסקים פעילים מספר שנים.

ייעוץ ארגוני לעסקים קטנים

יש חשיבות רבה לתכנון המבנה הארגוני של העסק, חלוקת התפקידים, הגדרת התפקידים , קביעת נוהלי העבודה. גם בעסקים קטנים יש להגדיר את חלוקת התפקידים בין מנהלי העסק, או השותפים או צוות המטה בעסק. במקביל להגדיר את הסמכויות, מי רשאי לחתום ולאשר בשם החברה. שלא יהיו בחברה מספר "ראשים " שכל אחד מהם פועל במקביל למשנהו. מאשרים פעולות והוצאות מבלי תאום עד כדי גרימת נזק לעסק. לכן, חובה לחלק את התפקידים המרכזיים בין השותפים תוך רכוז הסמכויות הכספיות אצל אחד וסמכויות התפעול אצל השני. כך נייצר שני מומחים בעסק , אחד מנהל פיננסי, המקשר עם הבנק ומאשר הוצאות והשני מומחה במהות התפעול של העסק.

במקביל יש להגדיר את תהליכי העבודה מרכזיים, כדי שיהיה ברור לכל בעל תפקיד בעסק איך מבצעים את התהליך בחברה. כך נייצר אחידות וכללים קבועים וברורים לכל.
לדוגמה: הזמנה של חומר לצורך ייצור יכולה להתבצע בהחלטה של מנהל המחסן או באישור של מנהל הכספים או על ידי המזכירה של המחלקה הייעודית. ההחלטה על אופן ביצוע תהליך הזמנה תיקבע פעם אחת על ידי הגוף המנהל את העסק.
קביעת נוהלי העבודה מהווה את ספר החוקים של העסק ונקבעים אחר דיון פנים ארגוני. מכאן שייעוץ ארגוני לעסקים קטנים הוא בעל חשיבות רבה לתפקוד תקין של העסק.

 

ייעוץ פיננסי לעסקים קטנים

המערכת הכספית היא ה"חמצן" של העסק. במידה והיא מנוהלת נכון יש לעסק תזרים מזומנים פנוי לכל צורך פיננסי פתאומי או מתוכנן. במידה ותזרים המזומנים "צפוף" והחברה נמצאת בחריגה מתמדת בבנק יש בכך כדי להעיד על סכנה קיומית לעסק.
לכן , יש לנקוט במספר פעולות בסיסיות כדי להבטיח מצב פיננסי איתן לעסק:
1. שיווק – מיתוג , יעדים, - במטרה להגדיל את סעיף ההכנסה בחברה.
2. תמחור- חובה לתמחר באופן מקצועי את הפרוייקטים, המוצרים והשרותים. אחרת נגדיל את סעיף ההכנסה כתוצאה משיווק יעיל אך בסופו של יום העסק יפסיד. חוסר הידע בתמחור הוא רעה חולה במרבית העסקים, הנוהגים לתמחר על פי מחירי שוק.
3. תקשורת נאותה עם הבנק.
4. קביעת תנאי תשלום בהתאם לצרכי האשראי של העסק

ייעוץ תפעולי לעסקים קטנים

תפעול נכון ויעיל של העסק מהווה הבסיס לקיום מצב כלכלי איתן בעסק. מערכת שיווק יעילה עלולה להזיק לעסק שלא נערך מבחינה תפעולית לתת מענה לכל לקוח. לכן, לפני תחילת קמפיין שיווקי יש לוודא שהמערכת התפעולית יעילה ומתפקדת ברמת שרות / מוצר גבוהה ויכולת עמידה בייצור מוגבר. זהו תפקידם של מהנדסי תעשיה וניהול, הנדרשים להביא את הייצור לאופטימיזציה, תוך הקפדה על ייעילות בייצור, עמידה בלוח זמנים, אספקת מוצר בהתאם למפרטי ההזמנה וכד